אומנות החיבורים וסודות המו"מ

 

משא ומתן הוא חלק אינטגראלי מהחיים. אין אדם תבוני שלא נושא ונותן כל הזמן, מבלי לתת לכך את מלוא תשומת הלב. אנחנו מבטיחים לילדים קינוח אם יאכלו את הסלט, שוטפים כלים כדי שבן הזוג יכבס, דורשים מהבוס שיפור בתנאים תמורת שעות נוספות, מאיימים על חברת הסלולר כדי להוריד מחירים. זה פשוט מה שאנחנו עושים תוך כדי תנועה.

בעולם הביזנס, מי שיעשה משא ומתן “על הדרך”, אולי יעשה עסקים, אך לא יעשה עסקים טובים. משא ומתן עשוי להיות אחד האספקטים החשובים ביותר בעסקים, אולם באופן מפתיע, רבים, כולל בכירים, אינם מתמחים בו ואינם טורחים ללמוד אותו לאורכו ולרוחבו, ואין זה משנה כמה מקצועיים ומוצלחים יהיו, כמה השירות מוצלח או המוצר יוצא מן הכלל – כישלון במשא ומתן פירושו אפס תוצאות.

עצם העובדה שהגעתי למו”מ אומרת שמצבי טוב. זה לא מייאש כלל, ההיפך – זה אומר שלצד השני יש עניין במה שיש לי להציע. פשוט צריך לבוא מוכנים ולדעת מה עושים ואיך?

 

הכנה למשא ומתן

ההכרה בחשיבות הגורלית שיש למשא ומתן על עסקים, מביאה יותר ויותר מנהלים בכירים ואנשי עסקים להבין שזהו תהליך שיש להתכונן אליו היטב, לשם כך הם שוכרים את שירותיהם של יועצים בתחום. ככל שהצד שלכם יודע על עצמו ועל מי שמולו, כך הוא יודע טוב יותר כיצד לגשת למשא ומתן, על מה להתעקש, כיצד ועל מה לוותר.

אחת ההכנות החשובות היא להכיר את האדם שמנהל את המשא ומתן והסיבה לכך טמונה בעובדה הפרוזאית, שמשא ומתן מנהלים עם אנשים ולא עם גופים. “העיקרון הראשון הוא, שאין להניח שהאינטרסים של מי שמנהל את המשא ומתן חופפים לאלה של החברה. כשמתיישבים עם גנרל מוטורס  או עם ממשלת ישראל, לא מנהלים איתם משא ומתן, אלא עם “דוד או עם משה כהן”  אם המוצר שמציעים לו יפגע בסמכויותיו או יצמצם את המחלקה שלו, הוא לא ירצה לסגור איתך את העסקה, לא משנה מה”,  “צריך לחשוף את האינטרסים שלו ולהתנהל בהתאם אליהם. חוק ברזל שיש לשנן היטב הוא, שאותו אדם תמיד יעדיף את האינטרסים שלו עצמו על פני האינטרסים של החברה”.נתון מאוד חשוב שצריך לזכור. 

אספקט נוסף של הכנה הוא היכרות מעמיקה עם הפרטים הקטנים ביותר של השירות או המוצר שנידון במשא ומתן. מי שלא שוחה בפרטים, עלול למצוא את עצמו נתון למניפולציות מו”מ, לבלופים או לתרגילים פסיכולוגיים שיעמידו אותו עם ידו על התחתונה. מכיוון שיש כל כך הרבה דברים שאי אפשר לדעת כאשר ניגשים למשא ומתן, צריך להתמקד בידוע ובברור, ובו להצליח במאה אחוזים. “כולם רוצים שיכבדו אותם, שיעריכו אותם, ואף אחד לא רוצה לצאת פראייר, אלא להיות משוכנע שהשיג את העסקה הכי טובה בנסיבות הקימות.”מכיוון שהכרעת המו”מ נופלת או מתרוממת בעקבות הפרטים הקטנים, אני מקפיד להתחבר עם מי שמולי, להגיד לו שהציור שעל הקיר מוצא חן בעיני, להתרשם מהתעודות שלו, וכמובן להופיע בזמן לכל פגישה. 

על זה נאמר אלוהים נמצא בפרטים הקטנים.עסקאות של מו”מ בדרך כלל נסגרות כשהצדדים מבינים את הצד השני, את הצרכים שלהם כמו גם את המניעים שלהם. כשיש הבנה כזו אפשר לעקוף כל התנגדות עוד לפני שהיא עולה. הרי אם כל צד יודע את המגרעות שלו, הוא יכול להציג אותן באור אחר.

 

סוד ההקשבה

אבל גם אם באים מוכנים ויודעים בדיוק מה צריך להגיד ומתי, כל מומחי המו”מ חותמים על המשפט הבא: יש סיבה שיש לנו שתי אוזניים ופה אחד, וצריך להפעיל כל אחד מהם לפי היחס הזה. “ההצלחות הגדולות ביותר מושגות כשאתה מקשיב ולא כשאתה מדבר”, כלל ברזל  “ככל שתדבר יותר יש לך יותר מקום לטעויות, וככל שתקשיב יותר תקבל יותר אינפורמציה שתעזור לך. כשיש שתיקה בחדר אנשים מרגישים חובה למלא אותה, ועדיף להשאיר לצד השני את התפקיד הזה”.

מו”מ הוא כלי תקשורת באמצעתו ניתן לנשפיע על הזולת . אנו מנהלים מו”מ כמעט בכל אינטרקציה  עם אנשים בעלי דעות  או אינטרסים מנוגדים.סוד גלוי הוא לבצע ברור צרכים ואינטרסים .ואזי לבצע התאמה לכל הצדדים. 

זאת אומנות לכל דבר בדיוק כפי שצייר או פסל יודעים לצור את היצירה שהם רוצים בדרכם היצירתית והאומנתית.

אנחנו בניו הורייזן תיווך עסקים נמצאים בנקודה שבה אנו מתמצאים היטב ברזי אומנות החיבור ומו”מ, ויודעים היטב כיצד לעשות זאת עבורכם.

יש יתרון עצום למתווך עסקים כצד שלישי שרואה ומחבר בין הגורמים. מזהה בעיות ומנסה לפתרן לשביעות רצון כל הצדדים. רק כך בגישור פישור ניתן לסגור עסקים. 

לנו בניו הורייזן  יתרון עצום בניהול משא ומתן וניהול משברים. למעשה אנחנו במגרש הביתי שלנו.

תורתנו אומנותנו.

 מוכר או קונה? לחץ עלי כאן ונגיע לעזור לך